简体中文 English
宝锋公司是如何做到月销50万!
天上圣母、福气长存。这座树立在霞美镇长福村的妈祖娘娘神像,去往宝锋电子的朋友总会见着,为修建神像宝锋电子也出力不少。在近五年间,宝锋电子取得了快速发展,月产销量已经达到一个惊人的数目,但同时也引来不少争议,甩脱不了“低价倾销”的帽子。无论如何,宝锋确实改变了中低端市场的竞争格局,那么它又是如何做到的呢?且看来自另一个角度的分析。

  在福建省南安市霞美镇长福村,经常能看到这样以家庭为单位的淘宝店模式,青年开店,负责店铺运营等系列工作;妻子统计订单,并填写快递单;而父母则负责打包发货。一家几口、三代同堂,忙得不亦乐乎。

  这几年,电子商务给长福村带来了翻天覆地的变化,而这种变化却又是潜移默化的。与一些依托农产品或各类土特产为销售货源的淘宝村不同,长福村淘宝店的货源都来自同一家企业,也就是镇上一家以生产对讲机闻名的宝峰电子有限公司。

  一家企业,带动一方产业。虽然在货源上面临着同质化的竞争,但通过合理的规划和带动作用,长福村的淘宝商家们实现了差异化的良性增长,并通过当地政府、电商协会、带头企业的联合助推,实现电商化发展的稳步推进。长福村的淘宝村模式虽有其特殊性,也有其普遍意义供参考。

  一、龙头企业线上求索

  说起长福村,不得不提到其所在的南安市霞美镇,作为我国对讲机生产的发源地,拥有“中国对讲机之乡”的美誉。据不完全统计,目前在当地及全国由霞美镇人经营的对讲机企业有100多家。位于长福村的宝峰电子有限公司就是其中的龙头企业,据公司业务主管陈灿华介绍,长福村90%的对讲机都来源于宝峰电子,经由电商渠道销售的业绩过亿元。

  宝峰电子成立于2001年,由最初的一个只做对讲机贴片的团队发展而成。后期经过了自主生产组装,到流水化生产的过程,销售模式也从最初的自产自销到分销模式。与此同时,也带动了当地的对讲机产业。

  在采访中,陈灿华对《电商参考》记者说,由于公司较早就引进自动化生产,因此降低了人工成本在价格上拥有一定的优势;此外,机械生产也能保证产品质量,所以直到现在宝峰电子每年都会在生产设备上投入较大资金

  作为一家设备生产商,宝峰电子的销售群体,主要以受众广泛的产业园区、工厂企业等民用为主,而非技术要求高、门槛高的军用群体。基于以上策略,其生产的对讲机可渗透到全国各地。

  在此过程中,还为当地培养了一批懂产品,且勇于走出家门,将产品销售出去的供销大军。也正是这批人,在江浙、珠三角等地区接触到了兴起的电商模式,可以通过互联网将家乡的商品销售至全国各地,如此也不需要年轻人外出务工了。

  另一方面,长福村虽然是县域乡村,但具有一定的区位优势明显。地处福建省泉州市区西南部与南安交界处,背靠泉州母亲河金鸡晋水,“泉三”高速公路、福厦高速铁路沿村边面而过。如此便利的交通物流条件,也为其发展电商奠定了一定基础。

  于是,在2011年,最初外出务工的那波人,将电商模式带回了家乡长福村。彼时也恰逢电商红利期。依托于当地的货源优势,以及对产品性能优势等根深蒂固的了解,他们成为了当地电商的领头羊。在运营模式上,有的在获得宝峰授权之后,以线上分销的模式销售产品;而有的则自创品牌,从当地工厂采购组货。

  无疑,电商模式的发展,也提升了宝峰电子及其他周边工厂的产品销量,从而进一步带动当地就业及剩余劳动力的解决。以宝锋电子为例,年轻有知识的人可负责机械操作等技术类工作,年长的可在生产包装部就业。而在家庭内部,就如文章开头所描述的“一人开网店,全家来支援。”如今,长福村已是南安市7个淘宝村中较具代表之一,而业界诸多专家学者在经过实地考察后亦表示,长福村模式的形成与当地具有宝峰电子这样的龙头企业,既解决货源问题,又能解决就业问题,有莫大关联。

     二、创新产品,实现差异化竞争

  然而就在长福村家家户户发展电商的同时,也面临着同质化竞争日趋激烈的尴尬。因货源几乎全部来自同一家厂家,一些恶性竞争不可避免的产生,而另一方面线上销售也对其传统销售渠道造成了一定挤压。

  针对如此困境,宝峰电子从其源头抓起,并借鉴了业内同行的一些方法,来避免恶性竞争的愈演愈烈。其具体做法就是控制价格秩序,并以区分产品线的方式,让分销商形成差异化销售

  首先,对品牌授权分销商拟定一个具有一定利润空间的最低销售价格,以保证市场价格机制不紊乱;其次,创新产品设计及研发,以提供给经销商更多的货品选择,从而形成差异化竞争。如在功能上对产品线进行区分,在外观设计上也提供更多色彩供选择,如此,让每个分销商都有各自的主攻产品进行销售。

  此外,宝峰电子对线上线下的产品进行了区分。陈灿华介绍,目前宝锋的产品分类有500多种,基本能做到线上和线下的产品线不重合

  为了提高整体运营能力,公司对分销商采取考核制度,严格把关分销团队的整体能力,以给消费者更优质的用户体验。在授权分销商之前,公司会对分销商进行了解和评估,考察期团队是否专业,以剔除非专业团队的存在。另一方面,宝峰电子自身在天猫、京东等电商平台开设旗舰店,作为线上运营的标杆,引导分销商如何进行定价、服务等策略。而这几家旗舰店的作用也以品牌形象推广而非销售。

  当然,除了宝峰电子的分销商外,长福村还有多家自创品牌的淘宝店铺。针对这部分商家,由于缺少自创品牌的经验,且相关意识薄弱,因而政府也积极开展引导。如帮助商家申请商标、注册品牌,并开展品牌化建设的相关培训。南安市电子商务协会副会长黄进兴表示,协会正积极与政府沟通,为这些想做自己品牌和想拥有自己知识产权的商家提供商标申请的“绿色通道”和快捷服务。

  三、政府引导,搭建电商发展平台

  在如此氛围的带动下,长福村的电商化日趋显著,而为了提高这一进程,政府和企业也相互联手,为村民提供更优质的创业环境。比如,改善物流环境、开展电商培训、创业扶持等项目。

  由于长福村地域较广,而村中路途并非十分通畅,因此在送货运输时会造成一定的人员或车辆耗损。对此,宝峰电子于去年在村内的产业园区内购置一栋大楼,专门提供给线上分销商办公,同时设立分仓,实现销售与发货的快速联动。

  作为村里的领头羊,宝峰电子也积极发挥自身优势,发挥“传帮带”作用,鼓励优秀分销商分享经验给村民。对此,陈灿华说:“只有大家的能力提升了,淘宝村的模式才会越来越好,而他们也能带动企业销售业绩的增长。”

  另一方面,政府的职能主要体现在基础设施的搭建上。前不久,福建省出台了一项电商扶持政策,下发到各县市,今后每年给南安市拨款1000万元用于电商发展专项资金。该款项主要用于电商师资引进,优质资源对接,开展电商培训及沙龙等。在此过程中,南安市电子商务协会将也发挥号召作用,召集当地的商家进行需求汇总,和统一培训,以解决当地商家的需求。

  南安市电子商务中心负责人林礼成表示,今年,市政府将把电子商务作为重要工作,并从四方面来推动电商发展。第一,聘请专业机构,做好电子商务发展三年行动计划。第二,与阿里巴巴等大平台开展线上运营。第三,做好电商人才培训。第四,培育南安电商产业园区,从项目出发带动园区功能升级,继而拓展电商园区规模。

  通过一段时间的实践和运作,他发现在当下的电商发展进程中,反应出来的问题主要有:培训机制欠缺,抱团作战意识不强,低价同质化竞争激烈。因而,协会会计划对一些有发展潜力、有整合空间的淘宝村做一些资源整合,但也需尊重市场规律和村民意愿。

  在今年及接下去一段时间内,借助南安市政府,当地电商协会,以及龙头企业的三方协作,长福村将通过专业培训、资源整合、项目扶持等方式,来提升全村的电商运营能力。以期望实现当地电商产业园的专业化、规模化发展,并辐射至全市建设成为市级电子商务公共服务平台,把电商园区建设成为电商人才的聚集和提升中心。(来源:《电商参考》)